マーチャンダイジングとは？マーチャンダイザーの仕事内容やスキルも解説

「なぜこの商品がここに置かれているのだろう？」
「なぜこの商品はこんな値段なのだろう？」

お店で商品を見た際、そんな風に感じたことはありませんか？実は、これらの商品配置や価格設定にはマーチャンダイジングという戦略が隠されているのです。

この記事では、マーチャンダイジングの基礎知識から、仕事内容、必要なスキル、そしてキャリアパスまでを詳しく解説します。

マーチャンダイジングとは？

「マーチャンダイジング」という言葉は小売業やアパレル業界でよく耳にする言葉ですが、具体的にどのようなことを指すのかイメージがわかない方も多いのではないでしょうか。

ここでは、マーチャンダイジングの基本的な役割やマーケティングとの違いについて分かりやすく解説します。それではマーチャンダイジングの基本について見ていきましょう。

マーチャンダイジングの役割

マーチャンダイジングとは商品を売るための戦略を立てることです。単に商品を並べるだけでなく、誰に、どんな商品を、どのように売るかを考え、売場を作ったり、商品を企画したりします。

その役割は顧客に「この商品が自分に必要だ」と感じてもらえるような戦略を立てることにあります。たとえば、売場のデザインを工夫することで顧客が商品を手に取りやすくしたり、適切な価格設定やプロモーションによって購買意欲を高めたりすることです。

さらに、顧客データや市場動向を分析することでターゲット層に最適な商品やサービスを提供する戦略を練ります。このようにマーチャンダイジングは商品と顧客を結びつける重要な役割を果たしています。

マーケティングとの違い

マーケティングは企業が顧客のニーズを満たし長期的な関係を築くための幅広い活動です。市場調査、商品開発、価格設定、プロモーション、流通など様々なプロセスです。一方、マーチャンダイジングはマーケティングの一環としてより具体的な商品や売場に関する戦略を立てることです。

マーケティングが「誰に何を売るか」を決めるのに対し、マーチャンダイジングは「どのように売るか」を具体的に考えます。

例えば、新商品を発売する場合、マーケティングではターゲット顧客を特定し商品のコンセプトを決めプロモーション戦略を立てます。一方、マーチャンダイジングでは商品の品揃えや陳列、またどのようなPOP広告を作るかといった具体的な施策を考えます。

マーチャンダイジングの仕事内容

マーチャンダイジングの仕事は、一言でいうと「商品を売るための戦略を立てること」です。しかし、その内容は非常に幅広く多岐にわたります。ここでは、マーチャンダイジングの具体的な仕事内容を詳しく解説し、各業務がどのように全体の戦略と結びついているかを分かりやすく紹介します。

顧客分析とターゲティング

顧客分析とターゲティングは、顧客の行動データや購買履歴をもとに適切なターゲット層を見極めるプロセスです。顧客の好みやニーズを深く理解することで、より効果的な販売戦略を立てることができます。

例えば、年代別や地域別の分析を行いターゲットに合った商品ラインナップやプロモーションを計画します。また、顧客分析をしっかり行うことで売場設計や商品企画との連携もスムーズに進めることができます。

商品企画と開発

商品企画と開発は、マーチャンダイジングの最初の重要な業務であり、顧客のニーズや市場の動向を分析し、どのような商品が売れるのかを戦略的に考えるプロセスです。

商品企画では、ターゲットとする顧客層に応じて商品のコンセプトを立案し、開発においてはそのコンセプトを具体化していきます。また、競合商品との差別化や市場での独自性を意識することが重要です。

売場設計と商品配置

売場設計と商品配置は商品をどのように見せるかで顧客の購買意欲を大きく左右する重要な業務です。売場のコンセプトを明確にし戦略的に商品を配置することで顧客が自然に商品を手に取りやすい環境を作ります。

例えば、視認性の高いディスプレイや動線を考慮した商品の配置、ECサイトにおける商品ページ設計などです。さらに、季節やトレンドに応じたレイアウト変更を柔軟に行うことも必要です。こうすることで売場全体が魅力的に映り購買意欲を刺激します。

価格設定とプロモーション

価格設定とプロモーションは商品の販売において大きな影響を与える要素です。価格設定では、顧客の購買意欲を刺激しつつ利益を確保するバランスが求められます。さらに、適切なプロモーションを組み合わせることで商品の魅力を効果的に伝えることができます。

例えば、期間限定の割引キャンペーンやポイント還元プログラムを活用することで顧客の購買意欲を高められます。価格とプロモーションの最適な組み合わせが売上の向上に直結します。

在庫管理と発注

在庫管理と発注はマーチャンダイジングにおける効率化の要となる業務です。適切な在庫量を保つことで売り逃しや過剰在庫を防ぎコストを最小限に抑えます。データ分析を活用し商品の回転率や販売データを継続的に見直すことが重要です。

効率的な在庫管理は、コスト削減だけでなく、顧客満足度を高めるとともにビジネスの効率を向上させることにつながります。

マーチャンダイジングの種類

マーチャンダイジングは商品やサービスを顧客に効果的に提供するための戦略であり、そのアプローチにはさまざまな種類があります。これらは業界や売場の特性、さらには顧客のニーズによって使い分けられます。

ここでは、代表的な5つのマーチャンダイジングの種類について解説します。それぞれの特徴や具体例を知ることで、より実践的な知識を深め実際の業務で活かせるヒントを得ることができるでしょう。

ビジュアルマーチャンダイジング

ビジュアルマーチャンダイジングは、売場の視覚的な魅力を高め顧客に商品を購入したいと思わせる工夫を指します。商品の配置やディスプレイ方法、照明や色彩の選び方などが挙げられます。

例えば、アパレル店ではマネキンに服を着せ、まるで人が着ているかのようにディスプレイすることで、商品の着用イメージをしやすくします。この手法は特にアパレルや雑貨店で活用されており売場全体をブランディングの一部として活用する戦略です。

ウェザーマーチャンダイジング

ウェザーマーチャンダイジングとは、季節や天候の変化に合わせて商品ラインナップや売場を変化させる手法です。たとえば、例えば、雨が続く日には傘やレインコートを目立つ場所に配置し暑い日には冷たい飲み物やサマーファッションを販売します。

スクランブルドマーチャンダイジング

スクランブルドマーチャンダイジングは、一見関連性のない商品を組み合わせて売場に展開します。例えば、スーパーでお酒とおつまみを近くに配置する、キャンプ用品とアウトドア食品をセットで提案するなど、顧客に「ついで買い」を促す手法です。

クロスマーチャンダイジング

クロスマーチャンダイジングは、関連性の高い商品を近くに配置することで顧客の購入意欲を高める手法です。たとえば、パスタの近くにトマトソースやチーズを置くことで顧客が一度に複数の商品を購入しやすくなります。この手法は顧客に「便利さ」と「選びやすさ」を提供することが目的でありスーパーやコンビニでよく見られる戦略です。

ライフスタイルマーチャンダイジング

ライフスタイルマーチャンダイジングは特定のライフスタイルを提案することで顧客を引き付ける手法です。たとえば、キャンプ用品を展示する際にテントやランタンだけでなく、アウトドアに適したウェアや食品も合わせて提案します。このように配置することで売場全体で顧客が特定のシーンをイメージしやすくなり、商品への興味・共感を引き出します。

業界別マーチャンダイジングの特徴

ここまで、マーチャンダイジングの基本的な概念や様々な手法について解説してきました。しかし、マーチャンダイジングは業界によってその特徴が大きく異なります。

ここでは、小売業、EC業界、エンターテイメント業界、サービス業の特徴を具体例を交えながら解説します。

小売業（アパレル、食品など）

小売業界におけるマーチャンダイジングは店舗の売場を活用して顧客の購買意欲を高めることが主な目的です。たとえば、アパレル業界ではシーズンごとのトレンドを踏まえた商品ラインナップの企画や売場のディスプレイ配置が重要です。食品業界では季節限定の商品や特売商品の戦略的な配置によって購買率アップを狙います。

また、顧客が商品を手に取りやすい環境を整えるため棚割りやPOPデザインの工夫が求められます。このような取り組みを通じて売場の魅力を高め顧客満足度を向上させることを目指します。

Eコマース（EC）業界

Eコマース業界におけるマーチャンダイジングは物理的な売場がないためウェブサイト上での顧客体験が重要な役割を果たします。たとえば、トップページやカテゴリーページでの商品の見せ方や検索結果に表示される商品の並び順が売上に直結します。

さらに、顧客の購入履歴や閲覧データを基にしたパーソナライズされたレコメンド機能や、関連商品の提案も有効です。このように、デジタル環境での「見せ方」と「選びやすさ」を強化することで顧客の購買意欲を高める戦略が求められます。

エンターテイメント業界

エンターテイメント業界のマーチャンダイジングは顧客の感情に訴えかける戦略が中心です。映画館ではポスターやグッズ売場の配置によって新作映画の魅力をアピールします。また、テーマパークでは来場者が手に取りたくなるような限定グッズを展開し売上を伸ばす工夫がされています。

加えて、商品自体に特別な体験やストーリー性を持たせることも重要です。この業界では顧客が「体験価値」を感じられるようなマーチャンダイジングが成功のカギとなります。

サービス業など

サービス業におけるマーチャンダイジングでは目に見えない「サービス」を魅力的に伝えることがポイントです。たとえば、美容室では受付カウンターや待合室に設置された製品ディスプレイが顧客の興味を引き追加購入を狙います。

また、ジムやフィットネスクラブでは会員のニーズに合ったプロテインやウェアを提案することで顧客単価を上げる取り組みが行われています。このようにサービス内容や関連商品を適切に配置・提案することで顧客の満足度と収益性を高める戦略が求められます。

マーチャンダイジングに必要なスキル

マーチャンダイジングは商品を売るための戦略を立てる仕事です。そのため、様々なスキルが求められます。単に商品を並べるだけでなく、顧客の心理を理解し、市場の動向を分析し効果的なプロモーションを企画する必要があります。

ここでは、マーチャンダイザーとして活躍するために必要なスキルについて詳しく解説していきます。マーチャンダイザーとしてのキャリアを目指す方はぜひ参考にしてください。

マーケティングの基礎知識（4P、STPなど）

マーチャンダイジングを成功させるためにはマーケティングの基礎知識が欠かせません。特に「4P」や「STP」といった基本的なフレームワークを理解し、それを実務にどう応用するかが重要です。

これらの知識はマーチャンダイジング戦略をより効果的に立案するうえで不可欠です。未経験の方はマーケティングの基本をしっかり押さえたうえで実務に落とし込む練習を積むことをおすすめします。

データ分析スキル

マーチャンダイジングではデータ分析スキルが特に重要です。販売実績や顧客属性、購買履歴などのデータを活用して売場や商品の改善ポイントを見つけることが求められます。

特定の商品が売れていない場合、その原因を売場レイアウト、価格設定、またはプロモーション不足といった要素からデータで明らかにする必要があります。また、顧客データを分析することで、どのターゲット層にどのような商品が刺さるのかを把握し、より効果的な戦略を立てることができます。

データ分析ツールを日々の業務で活用することがキャリアアップにもつながります。

デザインスキル

売場や商品の見せ方は顧客の購買意欲に直結します。そのため、デザインスキルもマーチャンダイジングには欠かせない要素です。たとえば、売場のディスプレイを魅力的に整えるビジュアルマーチャンダイジングや、パッケージデザインの工夫が効果的です。

具体的には、季節感を取り入れたディスプレイや目を引くPOPデザインなどを通じて顧客の興味を引くことが求められます。基本的なデザインの原則を学びながら実際の売場でどのように効果を発揮するのかを実践で身につけていきましょう。

コミュニケーション能力

マーチャンダイジングは一人で進められる業務ではありません。店舗スタッフや仕入れ業者、デザイナーなどさまざまな関係者と連携する必要があります。そのためコミュニケーション能力は非常に重要なスキルです。

トレンド分析能力

消費者ニーズは常に変化します。そのため、マーチャンダイザーは最新のトレンドをキャッチし、それを売場や商品の戦略に取り入れる能力が求められます。

たとえば、SNSや市場調査レポートなどを活用し現在の人気商品や流行を見極めます。そして、それを基にした新しい売場づくりや商品開発を進めることが重要です。常に情報を収集し柔軟に対応する姿勢を持つことで時代に合ったマーチャンダイジングを行うことができます。

マーチャンダイジングのキャリアパスと将来性

マーチャンダイジングは商品企画や売場運営において中心的な役割を担うだけでなく、非常に幅広いキャリアパスが考えられる仕事なのです。

ここでは、マーチャンダイザーのキャリアパスや市場の動向、そしてどのような人がこの分野に向いているかを詳しく解説します。

マーチャンダイジングのキャリアパス

マーチャンダイジング職のキャリアパスは、多岐にわたり多くの選択肢が広がっています。

最初は店舗スタッフとして売場運営の基礎を学び、その後、商品企画や戦略の立案を行うマーチャンダイザーへステップアップするケースが一般的です。また、経験を積むことで商品部門全体を統括するマーチャンダイジングマネージャーやバイヤー、さらには事業全体の方向性を決めるポジションに進むことも可能です。

さらに、ECやエンタメ業界ではデジタル技術を活用した新しいキャリアの可能性も広がっています。

マーチャンダイジングの市場と将来性

マーチャンダイジングの市場はデジタル化の進展により急速に変化しています。EC業界ではオンラインでの売場設計やデータ分析が重要視されAIやビッグデータを活用した戦略が求められています。

また、小売業やエンターテイメント業界ではテーマ性のある売場づくりや顧客の感覚に訴えるディスプレイ演出が求められています。このような市場動向に対応するためデザインスキルやデータ活用能力の習得がますます重要です。

さらに、持続可能性を意識した商品開発や戦略が求められる中、エシカル消費やSDGsを意識したマーチャンダイジングが新たな成長分野となっています。

マーチャンダイジングに向いている人

マーチャンダイジング職に向いているのは顧客の立場に立って商品や売場を設計できる人です。細かなデータ分析が得意なだけでなく、創造力を発揮してコンセプトを形にできる人が求められます。

また、売場の変化や顧客のニーズに柔軟に対応できる適応力や、チームでの協力が必要なシーンが多いため高いコミュニケーション能力も重要です。さらに、トレンドや業界の最新情報に敏感であり、常に学ぶ姿勢を持っている人であればマーチャンダイジング業界で活躍の幅が広がるでしょう。

マーチャンダイジング業界で働くためのステップ

マーチャンダイジングの仕事に興味を持ち、実際にこの業界で働きたいと考えている方も多いのではないでしょうか。しかし、「未経験からでもできるのか？」「どんな準備をすればいいのか？」といった疑問を持つ方もいるでしょう。

ここでは、マーチャンダイザーになるために必要なステップを3つに分けて解説していきます。転職活動を効率よく進めるためのヒントが得られるでしょう。

ステップ①基礎知識の習得

マーチャンダイジング業界で成功するためには、まず基礎知識をしっかりと身につけることが重要です。特に、「売場の設計」「顧客の行動パターン分析」「商品戦略の策定」など実際の現場で役立つ理論やコンセプトを理解しておく必要があります。これらは大学や専門学校で学ぶのはもちろん、オンライン講座や書籍を活用して独学で学ぶこともできます。

また、実際の店舗に足を運び売場や商品の配置を観察することも大切です。こうした経験を通じてマーチャンダイジングの理論を実践的に学ぶ機会を得ることができます。

ステップ②実務経験を積む

実務経験を積むためにはまず行動に移すことが何より重要です。売場や顧客データの管理、戦略的な商品配置の提案など小さな業務でも積極的に挑戦することでスキルが磨かれます。

しかし、「実務経験を積む」と言っても具体的にどのように行動すればよいか明確にイメージできない方も多いでしょう。ここでは実際にマーチャンダイジング業務に携わるための具体的な方法をご紹介します。

小売店やECサイトでの業務経験を積む
マーチャンダイジングの基礎を学ぶ最適な環境の一つが小売店やECサイトでの勤務です。

マーチャンダイジング業務に近い職種を選ぶ
最初からマーチャンダイザーとして採用されることが難しい場合、次のような職種で経験を積むことを目指しましょう。

インターンシップやアルバイトを活用する
インターンシップやアルバイトを通じて短期間でも現場経験を積むことができます。特に、大手小売企業やEC事業者ではマーチャンダイジング関連業務を体験できるインターンプログラムを実施していることがあります。応募の際には自分の学びたいスキルや目的を明確に伝えることがポイントです。

データ分析ツールや業務システムを学ぶ
マーチャンダイジングではデータを活用して戦略を立案するスキルが欠かせません。
POSシステム、ExcelやBIツールの基本的な操作に慣れたら応用できるように学習しましょう。

ステップ③転職エージェントを活用する

基礎知識と実務経験を積んだ後は転職エージェントを活用してキャリアの幅を広げるステップです。マーチャンダイジングの専門職は企業ごとに求められるスキルや経験が異なるためプロによる適格なアドバイスを得ることが成功への近道となります。

たとえばEコマース業界の場合、転職エージェント「HIGH-FIVE」ではEコマース分野に特化したエージェントが求人情報の紹介やキャリア相談を行っています。また、応募生類や面接対策などの転職活動のサポートも受けられるため、企業に対してあなたのスキルや経験を最大限にアピールすることができるでしょう。

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まとめ

マーチャンダイジングとは売場や顧客のニーズに基づいて戦略的に商品を管理・配置し、売上向上を目指す重要な業務です。基本的な役割から業務内容、必要なスキルまでを詳しく解説しましたが、特に重要なのは、Eコマース業界やエンターテイメント業界など店舗を持たない分野でもその重要性が増している点です。これらの新しい領域に対応するためには、データ分析力やマーケティングの基礎知識など専門スキルの習得が不可欠です。

さらに、実務経験を積むための具体的な方法として小売業や関連業界での勤務経験やインターンシップを活用することが効果的です。実務経験を積むことで実践的なスキルを磨き、キャリア形成に役立てることができます。

もし、Eコマース業界での転職を考えているなら転職エージェント「HIGH-FIVE」にぜひご相談ください。業界に特化したアドバイスを受けることでより明確な方向性を見つけられるはずです。

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